Стратегии организации рассылок на базе CRM-системы

Внедрение CRM-системы и связанных с ней процессов подобно запуску ракеты в космос. «Первой ступенью» ракеты является отладка процессов работы с лидами, воронкой сделок. Преодолев их, в том числе путем доработок, подобных созданию лида с каждого входящего письма, компании пытаются запустить вторую ступень ракеты — маркетинговую обработку появившейся базы контактов и компаний путем адресации своих уникальных торговых предложений через рассылки. Какие инструменты стратегии организации рассылок на базе CRM-системы доступны E-mail маркетологу?

На самом деле, у компании в распоряжении всего три инструмента отправки писем, а также. — sms, сообщений в мессенджеры:

  • подключение сторонней системы такой как Sendpulse или Unisender;
  • выполнение рассылок встроенными инструментами CRM;
  • и не такой распространенный инструмент как лидогенерация с отправкой сообщений.

Рассмотрим плюсы и минусы каждого из этих вариантов:

1. Подключение сторонней системы

Суть технологии состоит в том, что клиентская база, а иногда и шаблон писем передаются во внешний сервис, который и производит рассылки.

Главным плюсом варианта выступает максимальная пропускная способность рассыльщика сообщений, возможность выполнять рассылки по базе в десятки тысяч телефонов и адресов. В том числе, это достигается на базе рекомендаций по настройке параметров DKIM, SPF, DMARC, позволяющих минимизировать вероятность попадания писем с доменов в спам и черные списки (DNSBL) почтовых сервера.

Обратной стороной помимо платности данных инструментов выступает недостаточная гибкость в сегментации: сегментами выступают накапливаемые адресные книги и если ваш клиент переходит из одного сегмента в другой, например, достигает пенсионного возраста и не подпадает под рассылку с контентом для лиц средних лет, то перенести его из одной книги в другую становится не так-то просто.

Обойти это ограничение можно путем написания своих интеграций с Sendpulse , те, кто не хочет идти по этому пути просто ограничивают рамки систем рассылок отправкой сообщений «нейтрального характера», например, поздравлений от имени компании с Новым годом.

2. Встроенные инструменты CRM-маркетинга (на примере Битрикс 24)

В ситеме Битрикс 24 присутствует собственный блок CRM — маркетинга, позволяющий выполнять отправку. Благодаря сложным фильтрам он позволяет гораздо более гибче сегментировать клиентскую базу. Более того, отправка писем через инструмент не тарифицируется вендором отдельно, а в коробочной версии, она совсем бесплатна. Казалось бы, почему этот вариант не стал убийцей специализированных систем отправки, рассмотренных в предыдущем пункте.

Стратегии организации рассылок на базе CRM-системы

Дело в том, что массово отправляя письма из CRM-системы вы можете столкнуться как с ошибками отправки в самом Битрикс 24, так и блокировкой ваших писем почтовым сервисом, если ваша почта используют домены Яндекс или Google, например.

Стратегии организации рассылок на базе CRM-системы

Кроме того, модуль дает лишь общую статистику об отправке и прочтении писем, а хотелось бы иметь большее — продолжить с клиентом диалог, если он прочитал письмо и перешел с него по ссылке. В этой связи становится востребованным следующий инструмент — лидогенерация с отправкой сообщений.

3. Решение по лидогенерации

Как следует из описания суть решений в том, что в системе автоматически возникает лид по набору условий, например, клиентам, по которым не было сделок в последние полгода по определенному направлению, с лидам уходит письмо, прочтение которого или переход по ссылке в котором отдельно фиксируется и дает сигнал менеджеру, например, усилить воздействие на клиента, совершив ему звонок или отправив сообщение в мессенджер.

Вся коммуникация, включая исходное письмо, фиксируется в карточке CRM, что дает общую картину по воздействию на клиента рассылками и его ответной реакции.

Гибко создать такие лиды рекомендуется в рамках бизнес-процессов на живой ленте: PHP-код сформирует выборку клиентов, далее итератор переберет эту выбору и создаст на каждого клиента повторный лид.

Стратегии организации рассылок на базе CRM-системы

Логично, что этот инструмент является зеркальной противоположностью «ковровых» рассылок в первом варианте и применять их следует в основном в B2B продажах, где каждое потенциальное письмо может конвертироваться в продажу с высокой маржинальностью, поэтому и требует учета в виде лидов.

Выводы

Таким образом, мы рассмотрели три направления стратегии организации рассылок на базе CRM-системы. Скорее эти варианты не взаимоисключают, а взаимодополняют друг друга, поэтому, E-mail маркетолог должен в идеале собрать комбинацию этих инструментов в рамках своей своей стратегии работы.

Если у вас возникли сложности с самостоятельным решением любой задачи по доработке портала, оставьте заявку в форме обратной связи или напишите в чат.